37 алтайских производителей пищевой продукции, косметики и БАДов на прошлой неделе пришли в региональный центр «Мой бизнес», чтобы встретится с представителем «Ленты» и договориться о размещении их продукции на полках этой торговой сети.
Общие требованияВначале ведущий дивизионный менеджер компании Анна Емельянова рассказала об общих требованиях, которые предъявляет сеть. Среди них – обязательные электронные сертификация и документооборот, прозрачная коммерческая политика, продвижение товара и развитие продаж.
Она отметила, что «Лента» готова самостоятельно забирать со складов поставщиков продукцию, особенно фрукты и овощи. Для крупных игроков за дополнительную плату могут выделить отдельного менеджера, что улучшает взаимодействие с торговой сетью (ТС).
При формировании ассортимента в первую очередь учитываются требования потребителей. Цена определяется исходя из покупательной способности жителей конкретного города, а по наиболее «чувствительным» товарам – на уровне ближайших торговых точек.
Обычно в сибирские магазины ТС поставки идут из ближайших регионов, но возможен и выход продукции на полки по всей стране. В качестве примера Анна привела барнаульского производителя бытовой химии «Ренессанс Косметик».
Затем у каждого участника сессии было несколько минут, чтобы с глазу на глаз переговорить с Емельяновой, представить свой товар. Как правило, на таких мероприятиях не заключают договоры поставок, но получают хотя бы устное согласие изучить коммерческое предложение производителя. После этого начинается его аудит, определение формы товара и условий поставок. А для тех, кто уже имеет опыт работы с сетью, переговоры могут идти о расширении ассортимента или географии.
Наши предложенияРуководитель отдела продаж компании «Алтай Энерджи» Павел Благочевский захватил на встречу с Емельяновой образцы новых газированных напитков. Они сделаны на основе экстрактов элеутерококка, левзеи, гинкго билоба, мяты, пустырника и ежовика гребенчатого, собранных на территории края.
«В отличие от стандартных энергетиков наши напитки не обманывают мозг, а помогают организму получить плавную энергию без резких всплесков и тахикардии. А другой состав, наоборот, успокаивает нервную систему», – объяснял Павел журналистам в ожидании встречи с представителем «Ленты».
Компания уже поставляет свои напитки для шести хоккейных клубов Сибири под их брендами и ведет переговоры с несколькими федеральными сетями. Благочевский говорит, что сталкивается с желанием ТС приобрести товар как можно дешевле, а также с бюрократией. Уходит много времени на аудит компании.
В «Алтай Энерджи» считают, что пол-литровая баночка их напитка должна продаваться примерно за 130 рублей. Цена немалая, однако в нее входит не только интерес производителя, но и торговая наценка сети, которая варьируется от 10 до 120 %.
Компания «Алтайвитамины» из Бийска во время закупочной сессии представляла натуральный энергетик с пантогематогеном и сухой кисель с алтайской облепихой и лесной ягодой. Представитель предприятия Александр Кузовлёв отметил, что выход в федеральный ретейл требует серьезной подготовки:
«Зайти в торговую сеть очень сложно, и это не секрет ни для одного производителя. Все упирается в коммуникации, подготовку коммерческого предложения, которое должно соответствовать требованию ТС. Поэтому такие мероприятия помогают нам попасть на полки магазинов».
Говоря о жесткой конкуренции, которая присутствует на рынке напитков, Кузовлёв подчеркнул, что для победы нужно представить не столько уникальный продукт, сколько известный потребителям. И тут «Алтайвитамины», чья история насчитывает уже 76 лет, в преимуществе. Предприятие в основном известно в стране как поставщик фармацевтической продукции и БАДов. Но, оказывается, производились и кисели. В определенное время их перестали выпускать, сейчас решено реанимировать. И, чтобы войти в сети, нужно предложить лучшие условия поставки и цены. Возможно, на первом этапе придется работать на грани рентабельности, чтобы сформировать задел на будущее. Мощности предприятия позволяют производить до 100 тыс. упаковок в месяц.
Товары уже представлены в аптеках, на маркетплейсах и в региональной торговой сети «Аникс». Но сотрудничество с «Лентой» компании интересно потому, что это один из крупнейших ретейлеров страны.
Системная работаВ Алтайском крае работа по расширению рынков сбыта для местных производителей ведется на регулярной основе: закупочные сессии с федеральными и местными торговыми сетями совместно с Алтайпищепромом организует региональное управление по развитию предпринимательства и рыночной инфраструктуры, помогая производителям наладить прямые контакты с ретейлом и увеличить представленность местной продукции на полках магазинов. За последние пять лет такие мероприятия прошли со всеми торговыми сетями, находящимися на территории края. В планах – новая ТС «Монетка». Эта системная работа реализуется в рамках нацпроекта «Эффективная и конкурентная экономика».
– У предпринимателей края очень широкий ассортимент продовольственных товаров, и мы всегда готовы предложить торговым сетям новинки и усилить взаимодействие с существующими производителями, чтобы закрыть все потребности ретейла, – отмечает замначальника управления Юлия Сморокова.
Она рассказал, что за последние годы между производителями и сетями установились партнерские отношения. И торговцы ищут контакты не только с крупными поставщиками, способными закрыть потребности всей сети, но и локальные за счет мелких сельхозтоваропроизводителей, предлагая разные формы взаимодействия.
СправкаВ группу компаний «Лента» входит более 6,5 тыс. магазинов, где обслуживают ежедневно более 4 млн покупателей. В составе ГК торговые точки под брендами «Монетка», «Улыбка радуги», «Точка табака» «Лента Про», «Лента Зоомаркет» и другие. По сообщению «Коммерсанта», ГК «Лента» ведет переговоры о приобретении сети «Мария-Ра». Выручка в этом году должна составить 1,5 трлн рублей.
ШУМИЛОВЕвгений Еще читают
